¿ Qué es un lead y cómo se convierte en un cliente?

El lead es ese usuario que nos dejó sus datos de contacto a través de un sitio web, una landing page, un formulario de contacto o una lista de correos, a cambio de un contenido de interés para él.

Con esa información podemos contactar a ese lead y ofrecerle contenidos de interés relacionados con nuestro producto o servicio.

Un lead es un punto de partida para diseñar la estrategia de marketing  y ventas.

A estos usuarios los consideramos clientes potenciales y debemos ayudarles a avanzar a través del embudo de conversión hasta finalizar su proceso de compra.

Estas personas o contactos se encuentran en una fase inicial del ciclo de compra y decimos que es un “lead frío”. Entonces, a mayor cantidad de leads “calificados”, mayor es la posibilidad de conversión efectiva.

Existen 3 tipos de lead, dependiendo de la fase del ciclo de compra donde se encuentran:

1. LEAD
2. MQL (Marketing Qualified Lead)
3. SQL (Sales Qualified Lead)

Lead

Nuestro visitante se encuentra en el tope del embudo de conversión que llamamos TOFU (Top Of The Funnel). Hemos captado su interés y comenzamos a conocernos.

Entre las acciones sugeridas para ayudarle a pasar a la siguiente fase están los whitepapers gratuitos, las guías, videos cortos, checklist, Cómo-hacer, etc.

Marketing Qualified Lead (MQL)

Es un contacto que hemos identificado como parte de nuestro público objetivo.

En ésta fase enseñamos a la gente cómo escoger la mejor solución con el fin de que nos considere a la hora de tomar su decisión.

La fase se denomina MOFU (Middle Of The Funnel) y en éste nivel los usuarios pasan a ser prospectos con posibilidades de convertirse en clientes.

El contenido sugerido en este nivel es: Webinars, casos de estudio, demos gratis, catálogos, páginas de especificaciones, brochures, Guías FAQ.

Sales Qualified Lead (SQL)

Nuestro prospecto se encuentra en la fase final del ciclo de compra, lo que en el embudo de conversión se denomina BOFU (Bottom Of The Funnel).

Pasa a ser un «lead caliente». Ya ha tomado la decisión de valorar nuestros productos o servicios para cubrir su necesidad, es momento de de cerrar la venta a través de ofertas directas sobre nuestro producto o servicio.

Usamos contenido como: pruebas gratis, assessments, consultas online o visitas comerciales, presupuestos y cupones.

¡Llegó un lead!¿Qué hacemos ahora?

Debemos identificar en qué etapa del embudo de conversión se encuentra y segmentar.

Acá te dejo algunas preguntas clave para ubicar fácilmente la etapa donde se encuentra y definir si es un lead, un MQL o un SQL:

1. ¿A qué perfil (Buyer persona) de nuestros clientes ideales representa?
2. ¿Cual de todos los contenidos u ofertas ha descargado?
3. ¿Interactuó en foros o blogs de nuestra página web o landing page?
4. ¿Se comunicó por algún canal para solicitar información adicional?
5. ¿Realizó alguna acción adicional?

Más adelante hablaremos de técnicas de Lead Nurturing y Lead Scoring diseñadas para ayudar a nuestros leads y prospectos a avanzar en su Buyer Journey.

Y recuerda lo más importante es hacer un cliente, no solo una venta.

¡Coméntame cómo puedo ayudarte a mejorar tu captación de leads con Inbound Marketing!